كيفية بناء علاقة طويلة الأجل مع موردي الحذاء

أفضل صفقة ستحصل عليها من مصنع أحذية لن تأتي من التفاوض، بل ستأتي من أن يكون المشتري أول من يتصل به عندما يكون التصميم الجديد جاهزاً،وعندما يحتاجون لملء فتحة حاوية في خصمهذه المكالمات لا تذهب إلى المستورد الذي أرسل طلبا واحدا واختفى، بل تذهب إلى الشخص الذي كان يطلب مرتين في السنة لمدة خمس سنوات، إليك كيف تصبح ذلك المشتري.

لماذا يكون المورد طويل المدى أكثر أهمية من عرض عرض منخفض

قد يبدو أن تغيير الموردين مقابل 0.03 دولار للزوج الواحد هو أمر ذكي. على طلب 1800 زوج، هذا 54 دولار. ما تخسره: مصنع يعرف معايير علامتك التجارية دون أن يذكرك.خط الإنتاج الذي أنتج تصميمك من قبل ويعرف نقاط ضغط الجودةمدير الإنتاج الذي يضع أولويات طلباتك خلال موسم الذروة لأنك زبون منتظم، وليس مرة واحدة

التكلفة الخفية لتغيير الموردين ليست الفرق في الأسعار، إنها منحنى التعلم. كل مورد جديد يحتاج إلى معرفة تصميمك، تفضيلات التعبئة والتغليف، وتوقعات الألوان،أسلوب تواصلكالأخطاء تحدث أثناء مرحلة التعلم. لقد ارتكب مورد طويل الأمد بالفعل هذه الأخطاء في طلبك الثاني، وليس الأخير.

ما قيمة المصانع في الواقع في المشتري

السعر هو ما يتحدث عنه المشترون. الموثوقية هي ما تتحدث عنه المصانع مع بعضها البعض، عندما يقررون أي طلبات يجب إعطائها الأولوية. المشتري الذي يدفع في الوقت المحدد، يتواصل بوضوحو لا تختفي بين الطلبات تساوي أكثر لمصنع من واحد يدفع أكثر قليلا ولكن لا يمكن التنبؤ.

المصانع تقدر ثلاثة أشياء في المشتري:

أوامر متسقةحاويتين في السنة، كل عام، لمدة ثلاث سنوات، يمكن للمصنع تخطيط القدرة حولك، أوامرك تصبح جزءا من جدول الإنتاج الأساسي،

اتصالات واضحةأنت تؤكد الألوان، وتوافق على العينات، وتجيب على الأسئلة على الفور. المصانع لا تنتظر ثلاثة أسابيع للردالمشتري الذي يستجيب في ساعات يعامل بشكل مختلف من الذي يستجيب في أسابيع.

مفاوضات عادلة، وليس ضغط آخر دولار.المشتري الذي يتفاوض معقولًا ويدفع السعر المتفق عليه في الوقت المحدد سيتم اقتباسه بشكل عادل في الطلب التالي.المشتري الذي يستخرج كل سنت ثم يتأخر في الدفع سيحصل على سعرهم و مصنع أقل اهتماماً بالعمل معهم مرة أخرى.

ما الذي تحصل عليه في المقابل

لا يظهر أي من هذه على ورقة الاقتراحات. جميعها تؤثر على تكلفة الهبوط، مخاطر المخزون الخاص بك، وقدرتك على الوفاء المواعيد النهائية لعملائك.

كيف تبدأ و تحافظ على علاقة جيدة

أدفع في الوقت المحدد في كل مرةلا شيء يُفسد علاقة مصنع أسرع من تأخر الدفع المصنع دفع مقابل المواد الخام الخاصة بك دفع لعمالهإنهم يتذكرونإذا كنت دائما في الوقت المحدد، هم يلاحظون ذلك أيضا.

التواصل، لا تختفي.بين الطلبات، البقاء على اتصال رسالة واتساب كل بضعة أشهر "كيف يبدو الإنتاج؟ أي أنماط جديدة؟"المحادثة دافئة بالفعل.

إعطاء تعليقات حول ما بيع وما لم يفعل.أخبر المصنع عن الأنماط التي تحركت بسرعة والتي لم تتحرك. هذه المعلومات تساعدهم على تصميم منتجات أفضل لسوقك و تساعدك على الحصول على توصيات أفضل للطلب التالي.المصنع الذي يعرف بيانات مبيعاتك يجعل اقتراحات منتجات أكثر ذكاء.

لا تستخدم اقتباس مصنع آخر كسلاحإخبار المورد "مصنع إكس عرضت 0.03 دولار أقل" يحول شراكة إلى حرب الأسعار."أنا أرى أسعار حول X من الموردين الآخرين ‬ هل هناك شيء في تصميمنا أو التعبئة والتغليف الذي يضيف التكلفةأنت تطلب المساعدة في تحسين، لا تهدد بالرحيل.

اختبار العلاقة

اسأل نفسك: إذا كنت بحاجة إلى حاوية خلال أربعة أسابيع خلال موسم الذروة، هل سيقول موردك نعم؟ إذا كانت الإجابة لا، فأنت لا تمتلك علاقة بعد، لديك سجل معاملات.الفرق هو ما إذا كان المصنع يرى لك كأولوية أو إمكانية.

العلاقات تبدأ من الطلب الأول يتم الحفاظ عليها من خلال الطلبات المتسقةليس لأنهم ملزمون بعقدلكن لأنهم يقدّرون عملك هذا النوع من العلاقات لا يمكن التفاوض عليه

كتبتها مصنع الصبابط الصينية "غوانغدونغ تشونغدي" المصانع التي تدوم 20 عاماً لا تفعل ذلك من خلال مطاردة أعلى طلبات الربحيفعلون ذلك من خلال بناء علاقات تدوم أطول من مفاوضات الأسعار.