أفضل صفقة ستحصل عليها على الإطلاق من مصنع للنعال لن تأتي من التفاوض. سيأتي ذلك من كونك المشتري الذي يتصلون به أولاً عندما يكون التصميم الجديد جاهزًا، ومتىالطاقة الإنتاجية ضيقة، وعندما يحتاجون إلى ملء فتحة الحاوية بسعر مخفض. تلك المكالمات لا تذهب إلى المستورد الذي أرسل طلبية واحدة واختفى. يذهبون إلى الشخص الذي كان يطلب مرتين في السنة لمدة خمس سنوات. وإليك كيف تصبح هذا المشتري.

لماذا يعتبر المورد طويل الأجل أكثر أهمية من عرض أسعار منخفض

قد يكون تبديل الموردين مقابل توفير 0.03 دولار لكل زوج أمرًا ذكيًا. لطلب 1800 زوج، يكون هذا 54 دولارًا. ما تخسره: مصنع يعرف معايير علامتك التجارية دون أن يتم تذكيرك بذلك. خط إنتاج أنتج تصميمك من قبل ويعرفنقاط ضغط مراقبة الجودة. مدير الإنتاج الذي يعطي الأولوية لطلبك خلال موسم الذروة لأنك منتظم، وليس لمرة واحدة.

التكلفة الخفية لتبديل الموردين ليست فرق السعر. إنه منحنى التعلم. يحتاج كل مورد جديد إلى معرفة التصميم الخاص بك، وتفضيلات التعبئة والتغليف الخاصة بك، وتوقعات الألوان الخاصة بك، وأسلوب الاتصال الخاص بك. تحدث الأخطاء خلال مرحلة التعلم تلك. لقد ارتكب أحد الموردين على المدى الطويل هذه الأخطاء بالفعل - في طلبك الثاني، وليس في طلبك الأخير.

ما هي قيمة المصانع في الواقع في المشتري

السعر هو ما يتحدث عنه المشترون. الموثوقية هي ما تتحدث عنه المصانع - لبعضها البعض، عندما تقرر الطلبات التي يجب تحديد أولوياتها. المشتري الذييدفع في الوقت المحدد، يتواصل بوضوح، ولا يختفي بينهماطلباتيستحق المصنع أكثر من الشخص الذي يدفع أكثر قليلاً ولكن لا يمكن التنبؤ به.

المصانع تقدر ثلاثة أشياء في المشتري:

أوامر متسقة.حاويتين في السنة، كل سنة، لمدة ثلاث سنوات. يمكن للمصنع تخطيط السعة من حولك. تصبح طلباتك جزءًا من جدول الإنتاج الأساسي الخاص بهم، وليس مكانًا يحتاجون إلى العثور عليه.

التواصل الواضح.يمكنك تأكيد الألوان والموافقة على العينات والإجابة على الأسئلة على الفور. لا ينتظر المصنع الرد لمدة ثلاثة أسابيع بينما تضيق نافذة الإنتاج. يتم التعامل مع المشتري الذي يستجيب خلال ساعات بشكل مختلف عن المشتري الذي يستجيب خلال أسابيع.

مفاوضات عادلة، وليس الضغط على الدولار الأخير.المشتري الذي يتفاوض بشكل معقول ويدفع السعر المتفق عليه في الوقت المحدد سيتم عرض أسعاره بشكل عادل على الطلب التالي. المشتري الذي يستخرج كل سنت أخير ثم يؤخر الدفع سيحصل على سعره - ومصنع أقل اهتمامًا بالتعامل معه مرة أخرى.

ما تحصل عليه في المقابل

لا يظهر أي منها في ورقة الاقتباس. تؤثر جميعها على تكلفة الهبوط، ومخاطر المخزون، وقدرتك على الوفاء بالمواعيد النهائية لعملائك.

كيف تبدأ – وتحافظ – على علاقة جيدة

الدفع في الوقت المحدد. في كل مرة.لا شيء يؤدي إلى تآكل علاقة المصنع بشكل أسرع من التأخر في السداد. المصنع يدفع ثمن المواد الخام الخاصة بك. لقد دفعوا لعمالهم. لقد شحنوا الحاوية الخاصة بك. إذا تأخرت عن الرصيد، يتذكرون. إذا كنت دائمًا في الوقت المحدد، فسيلاحظون ذلك أيضًا.

التواصل، لا تختفي.بين الأوامر، البقاء على اتصال. رسالة واتساب كل بضعة أشهر - "كيف يبدو الإنتاج؟ هل هناك أنماط جديدة؟" - يبقيك على رادارهم دون أن يكلفك أي شيء. عندما تكون مستعدًا لذلكإعادة ترتيبالمحادثة دافئة بالفعل.

تقديم ملاحظات حول ما تم بيعه وما لم يتم بيعه.أخبر المصنع عن الأنماط التي تحركت بسرعة وأيها جلس. تساعدهم هذه المعلومات في تصميم منتجات أفضل لسوقك - وتساعدك في الحصول على توصيات أفضل بشأن طلبك التالي. المصنع الذي يعرف بيانات مبيعاتك يقدم اقتراحات منتجات أكثر ذكاءً.

لا تستخدم اقتباس مصنع آخر كسلاح.إن إخبار المورد الخاص بك بأن "سعر المصنع X أقل بمقدار 0.03 دولار" يحول الشراكة إلى حرب أسعار. بدلاً من ذلك: "أرى أسعارًا حول X من موردين آخرين - هل هناك شيء ما في تصميمنا أو عبوتنا يزيد التكلفة؟" أنت تطلب المساعدة في التحسين، ولا تهدد بالمغادرة. للإشارة، هنالماذا يقتبس مصنعان أسعارًا مختلفة؟لنفس التصميم.

اختبار العلاقة

اسأل نفسك: إذا كنت بحاجة إلى حاوية خلال أربعة أسابيع خلال موسم الذروة، فهل سيكون ذلك ممكنًا؟مزودقل نعم؟ إذا كانت الإجابة لا، فليس لديك علاقة حتى الآن — لديك سجل معاملات. الفرق هو ما إذا كان المصنع ينظر إليك كأولوية أم كاحتمال.

تبدأ العلاقات بالطلب الأول. لقد تم صيانتها بأوامر متسقة. يتم تعزيزهم عندما يحدث خطأ ما - ويقوم المصنع بإصلاحه، ليس لأنهم ملزمون تعاقديًا، ولكن لأنهم يقدرون عملك. لا يمكن التفاوض على هذا النوع من العلاقات. لا يمكن بناؤه إلا.

مقالات ذات صلة

• كيفية اختيار مورد موثوق للنعال في الصين
• شروط الدفع لمستوردي النعال: TT، LC، وما الذي يعمل بالفعل
• ماذا تفعل عندما يواجه طلب النعال الخاص بك مشاكل في الجودة
• متى يتم طلب النعال: كيف يخطط المستوردون خلال موسم الذروة في المصنع

كتبه مصنع قوانغدونغ تشونغدي للنعال، وتشوان، الصين. المصانع التي تدوم 20 عامًا لا تفعل ذلك من خلال مطاردة الطلب الأعلى هامشًا. إنهم يفعلون ذلك من خلال بناء علاقات تدوم بعد مفاوضات الأسعار.