لماذا يجب أن يعرف مورد النعال الخاص بك السوق الخاص بك

سألنا أحد المستوردين ذات مرة: "ما هو الأفضل مبيعًا في السوق الخاص بي؟" سألنا أي سوق. قال نيجيريا. قلنا له: ألوان زاهية، وأشرطة مزخرفة، ومادة PVC فوق مادة EVA لضمان المتانة على الأرض الوعرة. لقد تفاجأ بمعرفتنا. لم يكن من المفترض أن يكون كذلك، لقد شحننا إلى هناك لمدة 20 عامًا. المورد الذي يعرف السوق الخاص بك ليس مجرد شركة مصنعة. إنهم مستشارون غير معلنين بشأن ما يجب طلبه، وما يجب تجنبه، وما الذي سيتم بيعه بالفعل. وهذا هو السبب وراء أهمية ذلك أكثر مما يدركه معظم المستوردين.

اللون ليس عالميًا

ما يباع في لاغوس لا يباع بالضرورة في دبي. ما يباع في دبي لا يباع بالضرورة في جاكرتا. يعرف المصنع الذي يقوم بالشحن إلى أسواق متعددة الأنماط - ليس لأنه درسها، ولكن لأنه شاهد الطلبات التي يتم إعادة طلبها وتلك التي لا تتم إعادة طلبها.

تميل أسواق غرب أفريقيا نحو الألوان الجريئة والمشرقة وعالية التباين - الذهبي والأحمر والوردي الساطع والأزرق الكهربائي. تبرز هذه الألوان في أكشاك السوق المفتوحة. يميل المشترون في الشرق الأوسط نحو الألوان الهادئة والأنيقة - الأسود والبيج والباستيل الناعم - التي تعكس بيئات البيع بالتجزئة المختلفة وتفضيلات المستهلكين. وتقع أسواق جنوب شرق آسيا في مكان ما بينهما، مع تنوع موسمي: ألوان أكثر إشراقًا لموسم الجفاف، وPVC عملي مقاوم للماء بألوان داكنة لأشهر الرياح الموسمية.

المصنع الذي يعرف هذا لن يقبل فقط اختيارات الألوان الخاصة بك. سيخبرونك إذا كان اللون الذي اخترته لا يتحرك في السوق الخاص بك - لأنهم قاموا بشحن هذا اللون إلى هذا السوق من قبل ولم يعيد المشتري طلبه مطلقًا. توفر لك هذه المحادثة حاوية من المخزون الموجود.

المناخ يحدد المواد

يجب أن يحدد مناخ السوق الخاص بك المادة التي تختارها. ليس كل مستورد يربط بين هذين الأمرين.

غرب أفريقيا الساحلية – رطبة، ممطرة، حارة. يتعامل PVC المقاوم للماء مع الرطوبة بشكل أفضل من مادة EVA، والتي يمكن أن تمتص الماء وتتحلل بشكل أسرع في الظروف الرطبة باستمرار. شرق أفريقيا غير الساحلية - أكثر جفافا، وأكثر غبارا، وأكثر برودة على الارتفاع. أصبحت خفة EVA وراحتها من المزايا. الشرق الأوسط — الحرارة الشديدة والهواء الجاف. تتحمل كلتا المادتين درجة الحرارة، لكن ثبات PVC للأشعة فوق البنفسجية له أهمية أكبر: يمكن أن تتحول مادة EVA إلى اللون الأصفر عند التعرض لأشعة الشمس الشديدة لفترة طويلة. جنوب شرق آسيا - مواسم الرياح الموسمية والجفاف بالتناوب. يقوم المستوردون الأذكياء بتخزين PVC للأشهر الممطرة وEVA للأشهر الجافة.

المصنع الذي يعرف مناخ السوق الخاص بك سوف يوصي بالمواد المناسبة. الشخص الذي لا يعرف - أو لا يسأل - سوف ينتج ما تطلبه، حتى لو كان المكان الذي تبيع فيه خاطئًا. يتم شحن المنتج. العوائد تأتي في وقت لاحق.

معدلات الرسوم تغير الرياضيات

تفرض الدول المختلفة ضرائب على واردات الأحذية بشكل مختلف. وتفرض نيجيريا رسوما بنسبة 35% تقريبا على الأحذية. الإمارات العربية المتحدة حوالي 5%. شبشب FOB بسعر 0.60 دولار يصل إلى 0.81 دولار تقريبًا في نيجيريا بعد الرسوم الجمركية وحدها - قبل الشحن والتكاليف الأخرى. ويصل سعر نفس الحذاء إلى حوالي 0.63 دولار في الإمارات العربية المتحدة.

هذا يغير ما يبيع. في سوق عالية التحمل مثل نيجيريا، تكون فجوة تكلفة الهبوط بين شبشب PVC الأساسي وشريحة EVA المزخرفة أوسع - لأن الرسوم يتم حسابها على قيمة CIF. كل دولار يضاف عند بوابة المصنع يصبح 1.35 دولار في الميناء. يكون المستوردون في الأسواق ذات الرسوم الجمركية العالية أكثر حساسية للسعر على ظهر السفينة (FOB) لأن التأثير المضاعف للرسوم الجمركية يؤدي إلى تضخيم كل فرق في التكلفة.

إن المصنع الذي يعرف هيكل الواجبات في السوق الخاص بك يفهم سبب تفاوضك بشكل أكثر جدية على سعر الوحدة - ويمكنه اقتراح تعديلات على التصميم تؤدي إلى خفض FOB دون خفض الجودة الملموسة. أحزمة أرق ولكنها لا تزال متينة. زخارف أصغر تستخدم مواد أقل. التعبئة والتغليف التي تقلل من أبعاد الكرتون. لا تغير هذه التفاصيل قابلية بيع المنتج. يغيرون تكلفة الهبوط. المصنع الذي لا يعرف معدل الرسوم الخاص بك لا يمكنه تحسينه.

ماذا تطلب لمعرفة ما إذا كانوا يعرفون السوق الخاص بك

من الواضح أن المصنع الذي يجيب على الأسئلة الخمسة قد قام بشحن كمية كافية إلى السوق الخاص بك لمعرفة ما ينجح. إنهم لا يخمنون. إنهم يقومون بالإبلاغ من سجلات الشحن الخاصة بهم.

اختبار معرفة السوق

في المرة القادمة التي تتحدث فيها مع مورد محتمل، لا تسأل فقط عن السعر وموك. أخبرهم أين تبيع. اسألهم عما قاموا بشحنه هناك. استمع إلى ما إذا كانوا يتطوعون بالمعلومات أو ينتظرون أسئلتك.

يسألك المورد الذي يعرف السوق الخاص بك أسئلة: "ما هو المنفذ الذي تستخدمه؟ ما هو موسم البيع الخاص بك؟ من هو منافسيك؟" إنهم يكتشفون كيفية خدمتك بشكل أفضل. يسأل المورد الذي لا يعرف السوق الخاص بك سؤالاً واحدًا: "كم عدد الأزواج؟"

كتبه مصنع قوانغدونغ تشونغدي للنعال، وتشوان، الصين. نحن لا نصنع النعال فقط. نحن نعرف إلى أين يتجهون، لأننا أرسلناهم إلى هناك.