سألنا أحد المستوردين ذات مرة: "ما الذي يبيع بشكل أفضل في سوقنا؟" سألناه أي سوق. قال نيجيريا. قلنا له: ألوان مشرقة، أحزمة مزخرفة، بي في سي فوق إيفا للاستمرارية على الأرض الخشنة.لقد كان متفاجئاً أننا نعرفلم يكن يجب أن يكون هناك لقد قمنا بشحن السلع هناك لمدة 20 عاماً المورد الذي يعرف سوقك ليس مجرد مصنعو ما الذي سيبيع في الواقعإليك لماذا هذا مهم أكثر مما يدركه معظم المستورديناختيار الموردالذي يفهم حقاً أين تبيع.

الألوان ليست عالمية

ما يبيع في لاغوس لا يبيع بالضرورة في دبي. ما يبيع في دبي لا يبيع بالضرورة في جاكرتا.المصنع الذي يرسل إلى أسواق متعددة يعرف الأنماط ليس لأنهم درسوهاولكن لأنهم شاهدوا أي الأوامر يتم إعادة ترتيبها وأي لا.

تتميل أسواق غرب أفريقيا إلى الألوان الجريئة، الساطعة، ذات التباين العالي الذهب، الأحمر، الوردي الساطع، الأزرق الكهربائي. تبرز هذه الألوان في أكشاك السوق في الهواء الطلق.المشترون من الشرق الأوسط يميلون إلى التوقف عن الشراء، لوحات أنيقة من اللون الأسود والبيج والبستيل الناعم تعكس بيئات التجزئة المختلفة وتفضيلات المستهلكين.ألوان أكثر إشراقاً في موسم الجفاف، PVC المقاومة للماء العملية في نغمات أكثر قتامة في أشهر الرياح الموسمية.

المصنع الذي يعرف هذا لن يقبل خياراتك اللونيةسوف يخبرونك إذا كان اللون الذي اخترته لا يتحرك في السوق الخاصة بك لأن هذا اللون تم شحنه إلى هذا السوق من قبل ولم يعد المشتري طلباًتلك المحادثة توفر لك حاوية من المخزون التي تجلس.

المناخ يحدد المادة

يجب أن يحدد مناخ السوق المواد التي تختارها. ليس كل مستورد يربط بين هذين الأمرين.EVA مقابل PVCالقرار لا يتعلق بالتكلفة فقط، بل يتعلق بما إذا كان منتجك يمكنه البقاء على قيد الحياة في الرحلة من الميناء إلى العميل.

الساحل الغربي لأفريقيا رطبة وممطرة، حارة. يتعامل PVC المقاوم للماء مع الرطوبة بشكل أفضل من EVA ، والذي يمكن أن يمتص الماء ويتحلل بشكل أسرع في الظروف الرطبة باستمرار. شرق أفريقيا غير ساحلية أكثر غباراً، أكثر برودة على ارتفاع. خفافة وراحة EVA تصبح مزايا. الشرق الأوسط ≈ الحرارة الشديدة ، الهواء الجاف. كلتا المواد تتعامل مع درجة الحرارة ، ولكن استقرار UV من PVC أكثر أهمية:يمكن أن تصبح EVA صفراء تحت التعرض الشمسي الشديد لفترة طويلةفي جنوب شرق آسيا، تتناوب الفصول الموسمية والجافة. يستورد المستوردون الأذكياء PVC في الأشهر الممطرة و EVA في الأشهر الجافة.

المصنع الذي يعرف مناخ السوق سوف يوصي بالمادة المناسبة. واحد الذي لا يعرف أو لا يسأل سوف تنتج أي شيء تطلب، حتى لو كان خاطئا حيث تبيع.المنتجات يتم شحنهاالعائدات تأتي لاحقاً

معدلات الرسوم تغير الرياضيات

تفرض الدول المختلفة ضرائب مختلفة على واردات الأحذية. نايجيريا تفرض رسوماً بنحو 35٪ على الأحذية. الإمارات العربية المتحدة حوالي 5٪. A $ 0.60FOBيصل سعر الحذاء إلى حوالي 0.81 دولار في نيجيريا بعد الرسوم وحدها قبل الشحن والتكاليف الأخرى.

هذا يغير ما يبيع. في سوق مرتفعة الرسوم مثل نيجيريا، فإن الفجوة في التكلفة بين حذاء PVC الأساسي والسلايد EVA المزينة أكبر because because the duty is calculated on CIF value.كل دولار إضافى فى بوابة المصنع يصبح دولارالمستوردون في الأسواق عالية الرسوم هم أكثر حساسية للأسعار في FOB لأن تأثير مضاعف الرسوم يعزز كل فرق في التكاليف.

المصنع الذي يعرف هيكل الرسوم في السوق يفهم لماذا تتفاوض بجد على سعر الوحدة ويمكن أن يقترح تعديلات التصميم التي تخفض FOB دون خفض الجودة المتصورة.أحزمة رقيقة ولكنها لا تزال متينةالديكورات الصغيرة التي تستخدم مواد أقل، والتغليف الذي يقلل من أبعاد الكرتون، هذه التفاصيل لا تغير قابلية البيع للمنتج، بل تغير تكلفة التسليم.المصنع الذي لا يعرف معدل الرسوم الخاصة بك لا يمكن تحسين لذلك.

ماذا تسأل لمعرفة ما إذا كانوا يعرفون السوق الخاصة بك

قبل طلبالاقتباس، اسأل هذه الأسئلة. الإجابات تخبرك ما إذا كانت المصنع قد أرسلت بالفعل إلى السوق الخاصة بك أو هو فقط يقول لك ما تريد أن تسمع.

المصنع الذي يجيب على جميع الأسئلة خمسة بشكل واضح شحنت كمية كافية إلى السوق الخاصة بك لمعرفة ما يعمل.

اختبار معرفة السوق

في المرة القادمة التي تتحدث فيها مع مورد محتمل، لا تسأل عن السعر فقطالـ MOQأخبرهم أين تبيع، اسألهم ما الذي قاموا بشحنه هناك، استمع إذا كانوا يتطوعون بتقديم المعلومات أو ينتظرون أسئلتك.

المورد الذي يعرف سوقك يسألك أسئلة: "ما هو الميناء الذي تستخدمه؟ ما هو موسم البيع الخاص بك؟ من منافسيك؟" إنهم يكتشفون كيف يخدمونك بشكل أفضل. قبل أن تثق بأحد،التحقق من المورديجب أن تتطابق معرفة السوق التي يظهرونها في المحادثة مع ما تؤكد سجلات الشحن الخاصة بهم.

كتب من مصنع الصنادل في قوانغدونغ تشونغدي، ووتشوان، الصين. نحن لا نصنع الصنادل فقط. نحن نعرف إلى أين تذهب لأننا أرسلناها إلى هناك.