Comment construire une relation à long terme avec les fournisseurs de pantoufles

La meilleure affaire que vous obtiendrez d’une usine de pantoufles ne viendra pas de la négociation. Cela viendra du fait qu'ils seront l'acheteur qu'ils appelleront en premier lorsqu'un nouveau modèle est prêt, lorsque la capacité de production est limitée et lorsqu'ils doivent remplir un emplacement de conteneur à prix réduit. Ces appels ne parviennent pas à l'importateur qui a envoyé une commande et a disparu. Ils vont chez celui qui commande deux fois par an depuis cinq ans. Voici comment devenir cet acheteur.

Pourquoi un fournisseur à long terme compte plus qu'un devis bas

Changer de fournisseur pour une économie de 0,03 $ par paire peut sembler judicieux. Sur une commande de 1 800 paires, cela représente 54 $. Ce que vous perdez : une usine qui connaît les normes de votre marque sans qu'on vous le rappelle. Une ligne de production qui a déjà produit votre conception et connaît les points de pression du contrôle qualité. Un responsable de production qui donne la priorité à votre commande pendant la haute saison car vous êtes un habitué et non un ponctuel.

Le coût caché du changement de fournisseur n’est pas la différence de prix. C'est la courbe d'apprentissage. Chaque nouveau fournisseur doit connaître votre conception, vos préférences en matière d'emballage, vos attentes en matière de couleurs, votre style de communication. Des erreurs se produisent pendant cette phase d’apprentissage. Un fournisseur de longue date a déjà commis ces erreurs – lors de votre deuxième commande, pas de la plus récente.

Ce que les usines apprécient réellement chez un acheteur

Le prix est ce dont parlent les acheteurs. La fiabilité est ce dont les usines parlent entre elles lorsqu'elles décident des commandes à prioriser. Un acheteur qui paie à temps, communique clairement et ne disparaît pas entre les commandes vaut plus pour une usine qu'un acheteur qui paie un peu plus mais est imprévisible.

Les usines valorisent trois choses chez un acheteur :

Commandes cohérentes.Deux conteneurs par an, tous les ans, pendant trois ans. L'usine peut planifier la capacité autour de vous. Vos commandes font partie de leur calendrier de production de base, et non un créneau qu'ils doivent trouver.

Communication claire.Vous confirmez les couleurs, approuvez les échantillons et répondez aux questions rapidement. L'usine n'attend pas trois semaines pour obtenir une réponse alors que la fenêtre de production se rétrécit. Un acheteur qui répond en quelques heures est traité différemment de celui qui répond en quelques semaines.

Des négociations équitables, pas de pression sur le dernier dollar.Un acheteur qui négocie raisonnablement et paie le prix convenu à temps se verra proposer une offre équitable lors de sa prochaine commande. Un acheteur qui extraie jusqu'au dernier centime puis retarde le paiement obtiendra son prix – et une usine qui est moins intéressée à refaire affaire avec eux.

Ce que vous obtenez en retour

Aucun de ces éléments n'apparaît sur une feuille de devis. Tous ces facteurs affectent votre coût au débarquement, votre risque de stock et votre capacité à respecter les délais de vos propres clients.

Comment démarrer – et entretenir – une bonne relation

Payez à temps. À chaque fois.Rien n’érode plus rapidement une relation d’usine qu’un retard de paiement. L'usine a payé votre matière première. Ils payaient leurs ouvriers. Ils ont expédié votre conteneur. Si vous êtes en retard sur le solde, ils s'en souviennent. Si vous êtes toujours à l’heure, ils le remarquent aussi.

Communiquez, ne disparaissez pas.Entre les commandes, restez en contact. Un message WhatsApp tous les quelques mois : « Comment se porte la production ? De nouveaux styles ? - vous garde sur leur radar sans rien coûter. Lorsque vous êtes prêt à commander à nouveau, la conversation est déjà chaleureuse.

Donnez votre avis sur ce qui s'est vendu et ce qui ne l'a pas été.Dites à l'usine quels styles ont évolué rapidement et lesquels sont restés. Ces informations les aident à concevoir de meilleurs produits pour votre marché et vous aident à obtenir de meilleures recommandations pour votre prochaine commande. Une usine qui connaît vos données de vente vous propose des produits plus intelligents.

N'utilisez pas le devis d'une autre usine comme une arme.Dire à votre fournisseur « L'usine X a proposé 0,03 $ de moins » transforme un partenariat en une guerre des prix. Au lieu de cela : « Je vois des prix autour de X chez d'autres fournisseurs : y a-t-il quelque chose dans notre conception ou notre emballage qui ajoute des coûts ? » Vous demandez de l'aide pour optimiser, sans menacer de partir.

Le test relationnel

Posez-vous la question : si vous aviez besoin d'un conteneur en quatre semaines pendant la haute saison, votre fournisseur vous répondrait-il oui ? Si la réponse est non, vous n’avez pas encore de relation : vous avez un historique de transactions. La différence est de savoir si l’usine vous considère comme une priorité ou une possibilité.

Les relations commencent par une première commande. Ils sont entretenus avec des ordres cohérents. Ils sont renforcés lorsque quelque chose ne va pas – et l'usine le répare, non pas parce qu'elle est contractuellement obligée, mais parce qu'elle valorise votre entreprise. Ce genre de relation ne peut pas être négocié. On ne peut que le construire.

Écrit par l’usine de pantoufles Guangdong Chongdi, Wuchuan, Chine. Les usines qui durent 20 ans ne le font pas en recherchant la commande avec la marge la plus élevée. Ils y parviennent en établissant des relations qui durent au-delà des négociations sur les prix.