چگونه یک رابطه بلندمدت با تامین کننده دمپایی ایجاد کنیم

بهترین معامله ای که تا به حال از یک کارخانه دمپایی به دست می آورید از مذاکره حاصل نمی شود. زمانی که یک طرح جدید آماده می شود، زمانی که ظرفیت تولید کم است، و زمانی که نیاز به پر کردن شکاف کانتینر با تخفیف دارند، ابتدا خریدار هستند. این تماس‌ها به واردکننده‌ای که یک سفارش ارسال کرده و ناپدید شده است، نمی‌رود. آنها به سراغ کسی می روند که پنج سال است دو بار در سال سفارش می دهد. در اینجا نحوه تبدیل شدن به آن خریدار آمده است.

چرا تامین کننده بلندمدت بیشتر از قیمت پایین اهمیت دارد؟

تعویض تامین کنندگان برای صرفه جویی 0.03 دلاری در هر جفت ممکن است هوشمندانه به نظر برسد. در یک سفارش 1800 جفت، 54 دلار است. چیزی که از دست می دهید: کارخانه ای که استانداردهای برند شما را بدون یادآوری می داند. خط تولیدی که قبلا طرح شما را تولید کرده و نقاط فشار QC را می شناسد. مدیر تولیدی که سفارش شما را در فصل اوج اولویت بندی می کند، زیرا شما یک مشتری معمولی هستید، نه یک بار.

هزینه پنهان تعویض تامین کنندگان تفاوت قیمت نیست. این منحنی یادگیری است. هر تامین کننده جدیدی باید طراحی، ترجیحات بسته بندی، انتظارات رنگی، سبک ارتباطی شما را بیاموزد. اشتباهات در آن مرحله یادگیری اتفاق می افتد. یک تامین کننده بلندمدت قبلاً این اشتباهات را مرتکب شده است - در سفارش دوم شما، نه آخرین سفارش شما.

آنچه که کارخانه ها در واقع برای خریدار ارزش قائل هستند

قیمت چیزی است که خریداران در مورد آن صحبت می کنند. قابلیت اطمینان چیزی است که کارخانه‌ها درباره آن صحبت می‌کنند – زمانی که تصمیم می‌گیرند کدام سفارش‌ها را اولویت‌بندی کنند با یکدیگر. خریداری که به موقع پرداخت می‌کند، به وضوح ارتباط برقرار می‌کند و بین سفارش‌ها ناپدید نمی‌شود، برای یک کارخانه ارزش بیشتری نسبت به خریداری دارد که کمی بیشتر پرداخت می‌کند اما غیرقابل پیش‌بینی است.

کارخانه ها برای خریدار سه چیز ارزش قائل هستند:

سفارشات ثابتدو ظرف در سال، هر سال، به مدت سه سال. کارخانه می تواند ظرفیت اطراف شما را برنامه ریزی کند. سفارشات شما بخشی از برنامه تولید اولیه آنها می شود، نه شکافی که باید پیدا کنند.

ارتباط شفافرنگ ها را تأیید می کنید، نمونه ها را تأیید می کنید و به سؤالات بی درنگ پاسخ می دهید. کارخانه سه هفته منتظر پاسخ نمی ماند در حالی که پنجره تولید بسته می شود. با خریداری که ظرف چند ساعت پاسخ می‌دهد، رفتار متفاوتی با خریداری که در عرض چند هفته پاسخ می‌دهد، می‌شود.

مذاکرات منصفانه، نه فشار دادن دلار آخر.خریداری که به طور منطقی مذاکره کند و قیمت توافق شده را به موقع پرداخت کند، در سفارش بعدی منصفانه نقل قول می شود. خریداری که آخرین سنت را استخراج می کند و سپس پرداخت را به تاخیر می اندازد، قیمت خود را دریافت می کند - و کارخانه ای که علاقه کمتری به تجارت مجدد با آنها دارد.

آنچه در ازای آن دریافت می کنید

هیچ یک از اینها در برگه نقل قول ظاهر نمی شوند. همه آنها بر هزینه زمین، ریسک موجودی شما و توانایی شما برای برآورده کردن ضرب الاجل های مشتریان تأثیر می گذارد.

چگونه یک رابطه خوب را شروع کنیم - و حفظ کنیم

به موقع پرداخت کنید. هر بارهیچ چیز سریعتر از تأخیر در پرداخت، رابطه کارخانه را از بین نمی برد. کارخانه هزینه مواد اولیه شما را پرداخت کرد. حقوق کارگرانشان را می دادند. کانتینر شما را ارسال کردند. اگر در تعادل دیر رسیدی، یادشان می آید. اگر همیشه سر وقت باشید، آنها هم متوجه این موضوع می شوند.

ارتباط برقرار کن، ناپدید نشو.بین سفارشات در تماس باشید. هر چند ماه یک پیام واتس‌اپ ارسال می‌شود - "تولید چگونه به نظر می‌رسد؟ آیا سبک جدیدی دارید؟" - شما را بدون هیچ هزینه ای در رادار خود نگه می دارد. وقتی برای سفارش مجدد آماده شدید، مکالمه از قبل گرم است.

درباره آنچه فروخته شده و چه چیزی فروخته نشده، بازخورد بدهید.به کارخانه بگویید که کدام سبک ها سریع حرکت کردند و کدام یک نشستند. این اطلاعات به آن‌ها کمک می‌کند محصولات بهتری برای بازار شما طراحی کنند - و به شما کمک می‌کند در سفارش بعدی خود توصیه‌های بهتری دریافت کنید. کارخانه ای که اطلاعات فروش شما را می داند، پیشنهادات محصول هوشمندانه تری ارائه می دهد.

از نقل قول کارخانه دیگری به عنوان سلاح استفاده نکنید.اگر به تامین کننده خود بگویید "Factory X با قیمت 0.03 دلار کمتر" شراکت را به جنگ قیمت تبدیل می کند. در عوض: "من قیمت هایی در حدود X از سایر تامین کنندگان می بینم - آیا چیزی در طراحی یا بسته بندی ما وجود دارد که هزینه را افزایش دهد؟" شما برای بهینه سازی کمک می خواهید، نه تهدید به ترک.

تست رابطه

از خود بپرسید: اگر در فصل اوج مصرف ظرف چهار هفته به یک کانتینر نیاز داشتید، آیا تامین کننده شما پاسخ مثبت می دهد؟ اگر پاسخ منفی است، شما هنوز رابطه ای ندارید - سابقه تراکنش دارید. تفاوت در این است که آیا کارخانه شما را به عنوان یک اولویت می بیند یا یک امکان.

روابط با اولین مرتبه شروع می شود. آنها با دستورات ثابت نگهداری می شوند. هنگامی که مشکلی پیش می‌آید، آنها تقویت می‌شوند - و کارخانه آن را برطرف می‌کند، نه به این دلیل که آنها طبق قرارداد متعهد هستند، بلکه به این دلیل که برای تجارت شما ارزش قائل هستند. چنین رابطه ای قابل مذاکره نیست. فقط می توان آن را ساخت.

نوشته شده توسط کارخانه دمپایی گوانگدونگ چونگدی، وچوان، چین. کارخانه‌هایی که 20 سال عمر می‌کنند این کار را با تعقیب سفارش با بالاترین حاشیه انجام نمی‌دهند. آن ها این کار را با ایجاد روابطی انجام می دهند که از مذاکرات قیمتی طولانی تر باشد.