Thỏa thuận tốt nhất mà bạn có được từ một nhà máy sản xuất dép sẽ không đến từ việc đàm phán. Nó sẽ đến từ việc người mua sẽ được họ gọi đầu tiên khi một thiết kế mới đã sẵn sàng, khinăng lực sản xuất bị thắt chặtvà khi nào họ cần lấp đầy một chỗ trống với mức chiết khấu. Những cuộc gọi đó không đến được nhà nhập khẩu đã gửi một đơn hàng và biến mất. Họ đến gặp người đặt hàng hai lần một năm trong 5 năm. Đây là cách để trở thành người mua đó.

Tại sao nhà cung cấp dài hạn lại quan trọng hơn báo giá thấp

Chuyển đổi nhà cung cấp để tiết kiệm 0,03 USD cho mỗi cặp có thể là thông minh. Với đơn hàng 1.800 đôi, giá đó là 54 USD. Bạn mất gì: một nhà máy biết tiêu chuẩn thương hiệu của bạn mà không bị nhắc nhở. Một dây chuyền sản xuất đã sản xuất thiết kế của bạn trước đó và biết rõđiểm áp lực QC. Người quản lý sản xuất ưu tiên đặt hàng của bạn trong mùa cao điểm vì bạn là người thường xuyên chứ không phải chỉ làm một lần.

Chi phí tiềm ẩn của việc chuyển đổi nhà cung cấp không phải là chênh lệch giá. Đó là đường cong học tập. Mỗi nhà cung cấp mới cần tìm hiểu thiết kế, sở thích đóng gói, kỳ vọng về màu sắc và phong cách giao tiếp của bạn. Những sai lầm xảy ra trong giai đoạn học tập đó. Một nhà cung cấp lâu năm đã mắc phải những sai lầm đó — ở đơn hàng thứ hai chứ không phải đơn hàng gần đây nhất của bạn.

Nhà máy thực sự có giá trị gì đối với người mua

Giá cả là điều người mua nói đến. Độ tin cậy là điều mà các nhà máy nói đến — với nhau khi họ quyết định ưu tiên đơn hàng nào. Một người mua màthanh toán đúng hạn, giao tiếp rõ ràng và không biến mất giữamệnh lệnhcó giá trị cao hơn đối với một nhà máy so với người trả nhiều hơn một chút nhưng không thể đoán trước được.

Các nhà máy coi trọng ba điều ở người mua:

Đơn đặt hàng nhất quán.Hai container một năm, mỗi năm, trong ba năm. Nhà máy có thể lập kế hoạch năng lực xung quanh bạn. Đơn đặt hàng của bạn trở thành một phần trong lịch trình sản xuất cơ bản của họ chứ không phải là vị trí họ cần tìm.

Giao tiếp rõ ràng.Bạn xác nhận màu sắc, phê duyệt mẫu và trả lời câu hỏi kịp thời. Nhà máy không đợi ba tuần để nhận được phản hồi trong khi thời gian sản xuất bị thu hẹp. Người mua trả lời sau vài giờ sẽ được đối xử khác với người trả lời sau vài tuần.

Đàm phán công bằng, không vắt kiệt đồng đô la cuối cùng.Người mua thương lượng hợp lý và trả đúng mức giá đã thỏa thuận sẽ được báo giá công bằng ở đơn hàng tiếp theo. Người mua rút từng xu cuối cùng và sau đó trì hoãn thanh toán sẽ nhận được mức giá của họ - và một nhà máy ít quan tâm đến việc hợp tác kinh doanh với họ trở lại.

Đổi lại những gì bạn nhận được

Không ai trong số này xuất hiện trên một bảng báo giá. Tất cả chúng đều ảnh hưởng đến chi phí hạ cánh, rủi ro tồn kho và khả năng đáp ứng thời hạn của khách hàng.

Cách bắt đầu - và giữ - một mối quan hệ tốt

Thanh toán đúng hạn. Mọi lúc.Không có gì làm xói mòn mối quan hệ giữa nhà máy nhanh hơn việc thanh toán trễ. Nhà máy trả tiền cho nguyên liệu thô của bạn. Họ trả lương cho công nhân của họ. Họ đã vận chuyển container của bạn. Nếu bạn trễ số dư, họ sẽ nhớ. Nếu bạn luôn đúng giờ, họ cũng nhận thấy điều đó.

Hãy giao tiếp, đừng biến mất.Giữa các đơn đặt hàng, hãy giữ liên lạc. Một tin nhắn WhatsApp vài tháng một lần - "Quá trình sản xuất thế nào? Có phong cách mới nào không?" — giữ bạn trong tầm ngắm của họ mà không tốn bất cứ chi phí nào. Khi bạn đã sẵn sàngsắp xếp lại, cuộc trò chuyện đã ấm áp rồi.

Đưa ra phản hồi về những gì đã bán và những gì không.Hãy cho nhà máy biết phong cách nào được chuyển đi nhanh và phong cách nào chưa được đáp ứng. Thông tin đó giúp họ thiết kế các sản phẩm tốt hơn cho thị trường của bạn — và giúp bạn nhận được đề xuất tốt hơn cho đơn hàng tiếp theo. Một nhà máy biết dữ liệu bán hàng của bạn sẽ đưa ra đề xuất sản phẩm thông minh hơn.

Đừng sử dụng báo giá của nhà máy khác làm vũ khí.Việc nói với nhà cung cấp của bạn rằng "Nhà máy X báo giá ít hơn 0,03 USD" sẽ biến mối quan hệ đối tác thành một cuộc chiến về giá. Thay vào đó: "Tôi thấy giá xung quanh X từ các nhà cung cấp khác - có điều gì trong thiết kế hoặc bao bì của chúng tôi làm tăng thêm chi phí không?" Bạn đang yêu cầu trợ giúp để tối ưu hóa chứ không phải dọa rời đi. Để tham khảo, đây làtại sao hai nhà máy báo giá khác nhaucho cùng một thiết kế.

Bài kiểm tra mối quan hệ

Hãy tự hỏi: nếu bạn cần một container trong bốn tuần trong mùa cao điểm, liệu bạn cónhà cung cấpnói có? Nếu câu trả lời là không, bạn chưa có mối quan hệ nào - bạn có lịch sử giao dịch. Sự khác biệt là nhà máy coi bạn là ưu tiên hay khả năng.

Mối quan hệ bắt đầu với đơn đặt hàng đầu tiên. Chúng được duy trì với các mệnh lệnh nhất quán. Họ được tăng cường sức mạnh khi có sự cố xảy ra — và nhà máy sẽ khắc phục sự cố đó, không phải vì họ có nghĩa vụ theo hợp đồng mà vì họ coi trọng doanh nghiệp của bạn. Mối quan hệ kiểu đó không thể thương lượng được. Nó chỉ có thể được xây dựng.

bài viết liên quan

• Cách chọn nhà cung cấp dép đáng tin cậy ở Trung Quốc
• Điều khoản thanh toán dành cho nhà nhập khẩu dép: TT, LC và những gì thực sự hoạt động
• Phải Làm Gì Khi Đơn Hàng Dép Của Bạn Có Vấn Đề Về Chất Lượng
• Khi nào nên đặt hàng dép: Các nhà nhập khẩu lập kế hoạch như thế nào trong mùa cao điểm của nhà máy

Viết bởi Nhà máy Dép Chongdi Quảng Đông, Ngũ Xuyên, Trung Quốc. Những nhà máy tồn tại được 20 năm không làm điều đó bằng cách theo đuổi đơn hàng có tỷ suất lợi nhuận cao nhất. Họ làm điều đó bằng cách xây dựng các mối quan hệ lâu dài hơn trong việc đàm phán giá cả.