Почему ваш поставщик тапочек должен знать свой рынок

Однажды импортер спросил нас: «Что лучше всего продается на моем рынке?» Мы спросили, какой рынок. Он сказал Нигерия. Мы ему сказали: яркие цвета, декорированные ремешки, ПВХ поверх ЭВА для прочности на неровной поверхности. Он был удивлен, что мы узнали. Его не должно было быть — мы отправляемся туда уже 20 лет. Поставщик, знающий ваш рынок, — это не просто производитель. Они негласные советчики о том, что заказывать, чего избегать и что на самом деле будет продаваться. Вот почему это имеет большее значение, чем думает большинство импортеров.

Цвет не универсальный

То, что продается в Лагосе, не обязательно продается в Дубае. То, что продается в Дубае, не обязательно продается в Джакарте. Фабрика, которая осуществляет поставки на несколько рынков, знает закономерности — не потому, что они их изучали, а потому, что они наблюдали, какие заказы переупорядочиваются, а какие нет.

Рынки Западной Африки склоняются к смелым, ярким и высококонтрастным цветам — золотому, красному, ярко-розовому, электрик-синему. Эти цвета выделяются на прилавках рынков под открытым небом. Покупатели с Ближнего Востока предпочитают более приглушенные, элегантные палитры — черный, бежевый, мягкие пастельные тона — отражающие различные условия розничной торговли и потребительские предпочтения. Рынки Юго-Восточной Азии находятся где-то посередине, с сезонными колебаниями: более яркие цвета для сухого сезона, практичный водонепроницаемый ПВХ в более темных тонах для муссонных месяцев.

Фабрика, которая это знает, не примет ваш выбор цвета. Они сообщат вам, если выбранный вами цвет не будет продаваться на вашем рынке, поскольку они уже поставляли этот цвет на этот рынок раньше, а покупатель никогда не делал повторного заказа. Этот разговор сэкономит вам контейнер с инвентарем, который останется.

Климат определяет материал

Климат вашего рынка должен определять выбор материала. Не каждый импортер объединяет эти две вещи.

Прибрежная часть Западной Африки — влажно, дождливо, жарко. Водонепроницаемый ПВХ лучше справляется с влагой, чем ЭВА, который может впитывать воду и быстрее разлагаться в условиях постоянной влажности. Восточная Африка, не имеющая выхода к морю, — на высоте суше, пыльнее и прохладнее. Легкость и комфорт EVA становятся преимуществами. Ближний Восток — сильная жара, сухой воздух. Оба материала выдерживают температуру, но устойчивость ПВХ к ультрафиолетовому излучению имеет большее значение: ЭВА может пожелтеть при длительном интенсивном воздействии солнечных лучей. Юго-Восточная Азия — чередование муссонных и засушливых сезонов. Умные импортеры запасаются ПВХ на дождливые месяцы и ЭВА на засушливые месяцы.

Фабрика, которая знает климат вашего рынка, порекомендует правильный материал. Тот, кто не знает — или не спрашивает — произведет все, что вы закажете, даже если это не соответствует месту, где вы продаете. Товар отправляется. Возврат придет позже.

Ставки пошлин меняют математику

В разных странах импорт обуви облагается по-разному. Нигерия взимает около 35% пошлины на обувь. ОАЭ около 5%. Тапочки FOB стоимостью 0,60 доллара США стоят примерно 0,81 доллара США в Нигерии только после уплаты пошлины — без учета транспортных и других расходов. Те же самые тапочки в ОАЭ стоят примерно 0,63 доллара.

Это меняет то, что продается. На рынке с высокой нагрузкой, таком как Нигерия, разница в стоимости доставки между базовыми шлепанцами из ПВХ и декорированными слайдами из ЭВА шире, поскольку пошлина рассчитывается по стоимости CIF. Каждый доллар, добавленный у ворот завода, в порту становится 1,35 доллара. Импортеры на рынках с высокими пошлинами более чувствительны к ценам на условиях FOB, поскольку мультипликативный эффект пошлины усиливает каждую разницу в издержках.

Фабрика, которая знает структуру обязанностей вашего рынка, понимает, почему вы ведете более жесткие переговоры о цене за единицу продукции, и может предложить корректировки конструкции, которые снижают FOB, не снижая при этом воспринимаемого качества. Более тонкие, но все же прочные ремни. Меньшие украшения, требующие меньшего количества материала. Упаковка, уменьшающая размеры коробки. Эти детали не влияют на продаваемость продукта. Они меняют стоимость приземления. Завод, который не знает вашу ставку пошлины, не сможет ее оптимизировать.

Что спросить, чтобы узнать, знают ли они ваш рынок

Фабрика, которая четко отвечает на все пять вопросов, поставила на ваш рынок достаточный объем продукции, чтобы знать, что работает. Они не гадают. Они сообщают из своих собственных отчетов о доставке.

Тест на знание рынка

В следующий раз, когда вы поговорите с потенциальным поставщиком, не спрашивайте просто о цене и минимальном заказе. Расскажите им, где вы продаете. Спросите их, что они туда отправили. Послушайте, добровольно ли они предоставляют информацию или ждут ваших вопросов.

Поставщик, знающий ваш рынок, задает вам вопросы: «Какой порт вы используете? Какой у вас сезон продаж? Кто ваши конкуренты?» Они придумывают, как лучше обслуживать вас. Поставщик, не знающий вашего рынка, задает один вопрос: «Сколько пар?»

Автор: фабрика тапочек Guangdong Chongdi, Учуань, Китай. Мы не просто делаем тапочки. Мы знаем, куда они направляются, потому что мы отправили их туда.