Certa vez, um importador nos perguntou: “O que vende melhor no meu mercado?” Perguntamos qual mercado. Ele disse Nigéria. Dissemos a ele: cores vivas, alças decoradas, PVC sobre EVA para maior durabilidade em terrenos acidentados. Ele ficou surpreso por sabermos. Ele não deveria estar - nós enviamos para lá há 20 anos. Um fornecedor que conhece o seu mercado não é apenas um fabricante. Eles são conselheiros tácitos sobre o que pedir, o que evitar e o que realmente venderá. Veja por que isso é mais importante do que a maioria dos importadores imagina — e comoescolha um fornecedorque realmente entende onde você vende.

A cor não é universal

O que vende em Lagos não necessariamente vende em Dubai. O que vende em Dubai não necessariamente vende em Jacarta. Uma fábrica que envia para vários mercados conhece os padrões – não porque os estudou, mas porque observou quais pedidos são reordenados e quais não.

Os mercados da África Ocidental tendem para cores ousadas, brilhantes e de alto contraste – dourado, vermelho, rosa brilhante, azul eléctrico. Essas cores se destacam nas bancas do mercado ao ar livre. Os compradores do Médio Oriente tendem a optar por paletas mais suaves e elegantes – preto, bege, pastéis suaves – reflectindo diferentes ambientes de retalho e preferências dos consumidores. Os mercados do sudeste asiático ficam em algum ponto intermediário, com variações sazonais: cores mais brilhantes para a estação seca, PVC prático à prova d'água em tons mais escuros para os meses de monções.

Uma fábrica que sabe disso não aceitará apenas suas escolhas de cores. Eles dirão se uma cor que você escolheu não circula em seu mercado - porque eles já enviaram essa cor para esse mercado antes e o comprador nunca fez um novo pedido. Essa conversa economiza um contêiner de estoque.

O clima determina o material

O clima do seu mercado deve determinar o material que você escolher. Nem todo importador conecta essas duas coisas. OEVA versus PVCA decisão não é apenas uma questão de custo – trata-se de saber se o seu produto sobrevive à jornada do porto ao cliente.

Costa da África Ocidental — úmida, chuvosa, quente. O PVC à prova d'água lida melhor com a umidade do que o EVA, que pode absorver água e degradar-se mais rapidamente em condições consistentemente úmidas. África Oriental sem litoral – mais seca, mais poeirenta e mais fria em altitude. A leveza e o conforto do EVA tornam-se vantagens. Oriente Médio – calor extremo, ar seco. Ambos os materiais suportam a temperatura, mas a estabilidade UV do PVC é mais importante: o EVA pode amarelar sob exposição prolongada e intensa ao sol. Sudeste Asiático – estações de monções e secas alternadas. Importadores inteligentes estocam PVC para os meses chuvosos e EVA para os meses secos.

Uma fábrica que conhece o clima do seu mercado recomendará o material certo. Aquele que não sabe – ou não pergunta – produzirá tudo o que você pedir, mesmo que seja errado para onde você vende. O produto é enviado. Os retornos vêm depois.

As taxas de imposto mudam a matemática

Diferentes países tributam as importações de calçados de maneira diferente. A Nigéria cobra cerca de 35% de impostos sobre calçados. Emirados Árabes Unidos em torno de 5%. US$ 0,60FOBo chinelo custa cerca de US$ 0,81 na Nigéria, apenas após o serviço - antes do frete e outros custos. O mesmo chinelo custa cerca de US$ 0,63 nos Emirados Árabes Unidos.

Isso muda o que vende. Num mercado de impostos elevados como a Nigéria, a diferença de custos entre um chinelo de PVC básico e um slide de EVA decorado é maior – porque o imposto é calculado com base no valor CIF. Cada dólar adicionado na porta da fábrica se transforma em US$ 1,35 no porto. Os importadores em mercados com direitos elevados são mais sensíveis aos preços no FOB porque o efeito multiplicador dos direitos amplifica todas as diferenças de custos.

Uma fábrica que conhece a estrutura de tarifas do seu mercado entende por que você negocia com mais intensidade o preço unitário – e pode sugerir ajustes de projeto que reduzam o FOB sem diminuir a qualidade percebida. Alças mais finas, mas ainda duráveis. Decorações menores que utilizam menos material. Embalagem que reduz as dimensões da caixa. Esses detalhes não alteram a capacidade de venda do produto. Eles alteram seu custo no destino. Uma fábrica que não conhece sua taxa de imposto não pode otimizá-la.

O que perguntar para descobrir se eles conhecem seu mercado

Antes de solicitar umcotação, faça estas perguntas. As respostas informam se a fábrica realmente enviou para o seu mercado – ou está apenas lhe dizendo o que você deseja ouvir.

Uma fábrica que responde a todas as cinco claramente despachou volume suficiente para o seu mercado para saber o que funciona. Eles não estão adivinhando. Eles estão reportando a partir de seus próprios registros de remessa.

O teste de conhecimento de mercado

Da próxima vez que você conversar com um fornecedor em potencial, não pergunte apenas sobre preço eQuantidade mínima. Diga a eles onde você vende. Pergunte a eles o que eles enviaram para lá. Ouça se eles oferecem informações ou aguardam suas perguntas.

Um fornecedor que conhece o seu mercado faz perguntas: "Qual porto você usa? Qual é a sua época de vendas? Quem é a sua concorrência?" Eles estão descobrindo como atendê-lo melhor. Antes de confiar em um,verifique o fornecedor— o conhecimento do mercado que demonstram nas conversas deve corresponder ao que os seus registos de expedição confirmam. Um fornecedor que não conhece o seu mercado faz uma pergunta: “Quantos pares?”

Escrito por Guangdong Chongdi Slippers Factory, Wuchuan, China. Não fazemos apenas chinelos. Sabemos para onde eles estão indo – porque os enviamos para lá.